如果说销售领域是一个领域，那它就很复杂。
取悦难缠的客户，为达到目标而倍感压力，掌握公司的销售流程，这些都可能压倒任何人。除此之外，你还需要掌握一些销售术语。
在销售领域中使用了无数的术语，甚至专家也错误地使用了某些词汇。掌握每一个销售术语绝非易事，然而，这对于在销售部门进行有效沟通是必要的。
无论你是一名有抱负的销售代表，还是与公司销售部门合作的营销人员，还是一名想要温习词汇的有经验的销售人员，我们整理了81个基本销售术语，作为复习或入门指南。
ABC是“总是关闭”的首字母缩写。这是一种销售策略，它植根于这样一个理念:销售代表在整个销售过程中采取的每一个行动都是为了达成交易。
一个帐户包含所有客户交互的记录，包括联系信息、首选服务和与您的企业的交易。帐户是在客户第一次从您的企业购买之后创建的。
基于客户的销售是整个公司协调追求高价值客户的一种策略。在基于客户的销售中，最典型的部门是销售、市场和客户成功。
客户经理是负责管理客户账户的人。他们与两者都交流前景和现有客户了解他们的痛点，解决他们的担忧，并完成交易。客户经理需要对业务的价值主张有广泛的了解，这样他们才能将其与特定客户的需求联系起来。
客户开发代表开发销售策略，识别潜在客户，对当前市场保持坚实的理解，并参与任何其他活动，以帮助公司实现销售目标。
年度合同价值是每个客户合同的平均年收益。ACV通常与客户终身价值进行比较，以了解需要多长时间来偿还获取客户的成本。
例子:如果你有一个客户签了一份为期4年的10万美元的合同，你的ACV将是2.5万美元。
业务开发代表是销售团队的一员，专注于出站销售。这意味着他们接触人们，希望他们将成为一个销售机会。
B2B是指向整个企业销售解决方案的企业。
B2C是指向个人消费者销售解决方案的企业。
一个不好的客户不太可能成为一个付费客户，浪费了销售代表的时间。
班特是销售代表确认潜在客户时使用的首字母缩写。
B=预算:确定企业是否有购买解决方案的预算
A.=权威:识别企业中关键的决策者
N=需要:验证企业对解决方案有真正的需求
T=时间:检查企业是否有可能及时购买
销售代表使用BANT帮助他们决定潜在客户是否合格，这意味着他们值得追求。
漏斗的底部是购买过程中客户做出购买决定的阶段。他们从销售漏斗的顶部(意识到他们的问题和潜在的解决方案)，到中间(表现出兴趣和比较选项)，再到底部(采取行动并对品牌表示忠诚)。
买方行为是客户选择解决方案的方式。它可以受到他们的愿望、需求、抱负、职业和环境的影响。
买家角色是企业理想客户的代表。公司根据市场调查和现有客户的数据创建买家角色。对于创建目标受众的营销人员和确认潜在客户的销售代表来说，考虑买家角色非常重要。
例子:David是一名居住在密歇根州的28岁架构师，他正在寻找一种能够帮助他保持客户、账户和项目井然有序、与时俱进的软件。
购买标准是客户可能要求的任何信息，以便他们做出明智的购买决定。客户可能会问特定的好处，你的业务与竞争对手有何不同/更好，以及解决方案的成本是多少。
购买过程是买家在寻找解决方案并购买产品的过程中遇到的阶段。购买过程可以细分为更具体的阶段，但它们都可以分为三个主要步骤:
购买信号是一种口头或非口头的暗示，表明顾客已经准备好购买了，比如签约免费试用或询问合同细节。捕捉这些信号可以帮助销售代表更好地将注意力集中在那些发出更多购买信号的客户身上。
购买意向是指一个人进行购买的可能性，这是通过监控网上购买过程来实现的。企业可以使用像G2买家的意图了解公司在研究他们的产品，并找到合适的人联系。
流失率是指在一段时间内停止与公司做生意的客户的百分比。流失率的计算方法是，将流失的客户数量除以所选时间框架开始时拥有的客户数量。
例子:如果你在第一季度拥有100名用户，但在整个季度中损失了8名用户，那么你的流失率将是8%。
封闭机会包括封闭赢的机会和封闭输的机会。然而，一些企业使用这个术语只表示关闭赢得了机会。
Closed-won是指销售代表完成一笔交易，客户购买一个解决方案。
Closed lost指的是一个不以销售结束的机会。
成交比例是已成交的交易数量与已签约的潜在客户数量之比。这个比率可以用来评估单个销售代表的业绩和预测销售。
例子：如果你做了50次价值演示并赢得了5笔交易，你的收盘价将是50:5，即10%。
“陌生电话”是指主动给潜在客户打电话，告诉他们他们的需求，以及公司的解决方案如何解决这些问题。
佣金是根据业绩获得的额外报酬。这些钱通常来自销售收入的一部分。任何与销售相关的职位都是基于佣金的工作，但不同公司的佣金比例不同。
例子:如果一个销售人员做了10万美元的销售，他们得到15%的佣金，他们将从销售中额外获得1.5万美元的工资。
转换是指完成所需操作的人，例如购买或订阅您的电子邮件时事通讯。
消费者是使用产品或服务的人。这并不总是意味着消费者会购买产品。如果你买了礼物送给你的朋友鲍勃使用，鲍勃就是消费者。
转换路径是一个人成为领导者所采取的步骤。所涉及的阶段通常包括与业务内容和行动呼吁交互的人员。
转换率是转换次数除以网站访问者总数。
例子:如果你有100个网站访问者，其中15个产生了转换，那么你的转化率将是15%。
交叉销售是指销售代表找到多个可以帮助特定客户的解决方案。这可能发生在第一次购买时，也可能发生在销售代表与客户建立关系之后。
客户获取成本是与让别人购买你的解决方案相关的成本。CAC是一个很好的盈利指标——将从客户身上榨取的钱与获得该客户的成本进行比较。
例子:如果你从一个客户身上赚取了1000美元的利润，但获得他们需要花费1500美元，那么你可能需要重新安排优先级。
客户终身价值是对与客户关系所产生的利润的预测。客户生命周期的长度、保留率、流失率和客户的平均利润都会影响CLV。有两种类型的CLV:
客户关系管理软件是一个充满客户信息的数据库。有三种类型的CRM工具:
联系信息，过去的互动，和以前的购买都可以在CRM工具．CRM旨在帮助销售代表与客户建立关系，为客户提供个性化的体验，从而带来更多的销售。
客户成功是一种业务实践或部门，确保客户在使用业务解决方案时实现他们想要的结果。这为企业和客户创造了一种互惠互利的局面——客户解决了他们的痛点，企业增加了赢得客户忠诚度的可能性。
决策者是对销售做出最后决定的人。这个人需要有购买的权力。
需求生成是建立对公司解决方案的意识和兴趣的营销过程。需求产生活动包括领导培养计划、内容营销和搜索引擎优化。
发现电话是销售代表给潜在客户打的第一个电话。这个阶段还可以包括铅鉴定和痛点的确定。
现场销售代表是向潜在客户演示价值的流动销售人员。他们的目标是完成交易。
预测是一种估计未来销售额的行为，以便公司能做出更好的商业决策和预测业绩。预测可以基于过去的销售数据、行业比较或经济趋势。
“把关人”指的是能够或阻止信息传递给公司的目标人员的人。这方面的一个例子是，一个个人助理向一个决策者，也就是预期的接收者发送消息。
内部销售代表内部销售代表是通过电话或网络进行大部分业务的销售人员。
一个关键的绩效指标是一个可以衡量的价值，它表明一个企业如何有效地达到它的目标和目标。KPI存在于多个层次——高水平的KPI将关注整体绩效，如年度增长，而低水平的KPI将更多地关注日常活动，如发送销售邮件。
潜在客户是指对另一家公司的解决方案表示兴趣并最终成为客户的个人或公司。企业可以通过营销、贸易展览或网络收集潜在客户。
创造潜在客户是指通过网站优化、社交媒体和电子邮件营销等活动吸引客户并将其转化为潜在客户的过程。
铅资格是决定一个铅是否值得追求的过程。销售代表使用BANT框架来评估潜在客户，并得出他们是否有很高的机会成为长期客户的结论。如果销售代表发现领导没有预算或不需要解决方案，他们就会降低优先级。
“潜在客户评分”是一种根据潜在客户能为企业带来的价值对其进行排名的方法。得分的目的是帮助销售代表了解他们应该如何优先安排他们的时间和精力，以获得最大的利润。
加价是在解决方案的价格上增加的金额，以弥补管理费用。
A.营销合格的领导是一个潜在客户，根据其对营销材料的参与程度，有资格对业务感兴趣。
漏斗的中间部分是购买过程的一部分，在这里领导进行研究，找到手边问题的解决方案。在这一点上，领导可能会关注特定于您的解决方案和客户评论的特性。
每月经常性收入是指企业每月收到的收入。如果业务是基于订阅的，则通常使用此指标。
净推动者得分是一个客户满意度度量，它衡量客户推荐您的解决方案的可能性。这些数据通常是通过调查收集的。根据他们给出的评级，客户要么被视为诋毁者(不会再购买或推荐该解决方案)，要么被视为被动者(满意但不一定会推广该解决方案)，要么被视为推广者(充当品牌大使的反复购买者)。一些行业使用0-10，而另一些行业使用0-100。
反对意见是指销售代表执行价值演示后，潜在客户提出的任何问题或担忧。常见的反对意见与预算、权力、需求和时间(BANT)有关。处理这些异议是销售过程中的一个步骤，也是任何销售代表的必备技能。
Onboarding指的是向客户介绍你的解决方案，并让他们在购买后使用。它也可以指招聘和培训新的销售代表。
一个机会是一个有资格的联系人或前景，被认为值得追求。需要注意的是，机会的定义可能因业务而异。一般的想法是，他们显示出成为客户的潜力。
痛点是客户的需求。识别特定客户的痛点，并展示他们的解决方案如何缓解他们的痛苦，这对于试图达成交易的销售代表是必要的。常见的客户痛点包括在解决方案上花费太多，在购买时浪费时间，经历糟糕的销售过程，以及没有得到足够的售后支持。
定位声明是销售代表用来与潜在客户接洽的评论或问题。定位声明的目的是与消费者展开对话，了解他们的痛点。
利润率是揭示公司实际赚多少钱的利润率比率。它是指销售收入超过成本的数额。要计算利润率，用你的毛利(收入-销售商品的成本)除以收入。
例子:如果毛利是500美元，收入是2000美元，那么利润率是。25或25%
勘探是寻找潜在买家的过程。这是销售过程的第一步，目标是将这些潜在客户转移到销售渠道，并将他们转化为忠实客户。
合格的潜在客户是指根据他们提供的或你发现的特定标准，被认为更有可能成为客户的潜在客户。引线有两种类型。
配额是销售代表在给定的时间范围内预期达到的设定销售额。
销售开发代表是一名内部代表，主要关注入站潜在客户，即接近您的业务并对您的解决方案表示兴趣的潜在客户。
销售支持是一种策略，它使销售团队能够使用工具、流程、培训和其他他们需要的资源来提高他们的性能并帮助为客户提供帮助。
销售漏斗是一种将顾客旅程分为六个关键阶段的模型:意识、兴趣、考虑、意图、评估和购买。
销售方法是一个框架，概述了你的销售代表如何处理销售过程中的每个步骤。销售方法包括哲学、价值和原则。
销售过程是指销售代表完成销售的具体步骤和行动。这些都是将潜在客户转化为忠实客户的可重复步骤。
销售过程和销售方法经常被混淆，所以让我们直观地分解它。
销售渠道代表销售代表逐步将潜在客户转变为忠诚客户的过程。管道根据客户的购买意愿分为几个阶段。
销售渠道覆盖率是指在特定时期内，销售渠道与配额之间的比例。它可以作为销售团队业绩的良好指标，并有助于预测公司的增长能力。
服务水平协议是企业的销售部门和市场部门之间定义彼此期望的协议。服务水平协议的存在是为了确保销售部门和市场部门的协调，并相互补充彼此的工作。
营销指的是一致的销售和营销努力。这个词听起来很傻，但它背后的原则对企业的成功至关重要。市场营销和销售需要相互支持，这需要大量的沟通和协作。
社交销售是指利用社交媒体与潜在客户进行互动的行为。通常，这包括提供简单问题的答案，这将帮助客户更好地理解他们的痛点和潜在的解决方案。
有声读音是销售代表准备好的一系列单词或短语，以帮助他们快速有效地与潜在客户沟通。
漏斗顶部漏斗的顶部指的是买方旅程的第一阶段。在这一点上，买家仍在试图理解他们的问题。在销售方面，营销人员的工作就是提供内容，帮助消费者了解他们的问题，并指出可能的解决方案。
当卖家找到一个高端的解决方案来提供现有客户时，就会出现追加销售。举个例子，当你订购了一个软件工具，下个月，销售代表试图通过向你展示一个更贵、功能更好的版本来增加销售。
价值主张是一个解决方案为其客户提供的利益的呈现。一个好的价值主张(在销售过程的价值演示阶段提出)将迎合特定客户的个人需求。
加权销售渠道是销售渠道的一种版本，它根据每个机会在销售过程中的当前阶段给予价值。
理解销售基础知识的一个重要部分是掌握客户关系管理（CRM）软件。CRM是企业用来跟踪潜在客户互动和交易进度的主要工具。它有助于得出结论，找到吸引、转化和留住客户的最有效方法。
您会发现，下面列出的许多CRM术语都是指上述相关销售术语的管理，尤其是指购买过程或销售漏斗中的某个阶段。这是因为CRM是一个系统，销售代表、营销人员和客户服务代理可以在每个阶段或整个销售过程中找到更好地管理客户的方法。
即席报告是指根据用户需要使用实时数据集创建报告的商业智能流程。这些报告放在一起是为了回答针对特定事件的特定问题。从本质上说，临时报告显示了特定业务操作的后遗症。
商业智能指的是广泛使用的工具，用于将数据转换为公司采取的行动，以考虑他们的整体业务目标、战略和战术。此过程使用数据分析来检查信息，并以报告、仪表板或其他类型的数据可视化形式呈现相关结果。
案例是指客户向销售代表提出的需要解决的问题。打开这些案例可以有多种原因，例如在使用产品或更改客户概要文件中的信息时需要支持。
基于云的CRM是托管在云上的CRM软件。这意味着存储在CRM上的所有信息都可以由互联网上经过身份验证的用户访问，而不是通过物理硬件。
CPQ软件，也被称为配置报价软件，帮助企业自动化报价和发送建议给客户的过程。这个循环从客户向企业表达他们的需求开始，到报价发出时结束。使用CPQ软件的目的是加快流程，产生准确的报价，改善客户关系。
合同管理是指管理与客户、供应商、合作伙伴和员工之间的合同生命周期的过程。合同管理从合同起草之时开始，到合同到期之时结束。但是，在这个时间范围内，合同可能会续订或条款可能会改变，这就需要管理。
CRM分析是对企业CRM工具中保存的数据进行分析。从结果中收集的见解是针对客户和销售渠道的，比如购买趋势和销售过程中的改进领域。
当客户问题被指向更高一级的部门以便能够更有效地解决时，就会发生升级。一个问题可能会被提交给一个没有适当的知识、资源或权力来解决它的部门。这就是升级发生的地方。
领导管理指的是产生、跟踪和确定潜在客户的优先次序的过程。一旦这些线索从其他营销或销售活动中产生，并被认为值得追求，他们就会根据购买的可能性进行安排和接触。在最初的接触之后，他们会得到培养，并有望转化为客户。这整个过程被称为领导管理。
内部客户关系管理是在公司自己的服务器上运行的软件。这个版本的CRM通常伴随着对源代码的访问，因此可以对其进行定制，以满足特定公司的需求。它还使企业能够完全控制CRM中保存的数据。
机会管理是指企业销售渠道内的交易管理。增加这一层关注机会的目的是让销售代表能够轻松、方便地完成尽可能多的交易。
管道管理的工作是简化每个阶段的销售过程和客户旅程。它指的是将潜在客户沿着管道向下移动的过程，最终目标是将他们转化为客户。
A.销售仪表板是一种数据可视化方法，它以一种容易理解的方式描绘您最重要的销售指标。可以为各种销售部门事务(如性能、转换和已完成的活动)创建销售指示板。
销售绩效管理是指组织销售过程以提高效率和有效性。销售业绩管理领域包括薪酬计划、配额设置和区域管理。
不知道销售术语的正确定义会导致混淆、误解和错误信息的分享。要想成为一名高效且消息灵通的销售团队成员，掌握这些条款至关重要。
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