如今，与谨慎的买家建立信任似乎是不可能的。
购买行为、偏好和消费者需求在过去的一年中发生了巨大的变化。而最重要的变化是买家希望公司如何销售给他们。
信任是一个，如果不是的这是任何商业关系中最重要的因素，但建立信任并非易事。事实上，全球67%的成年人说他们有对品牌的预期更高比过去做得更好。
这意味着，传统的赢得信任的方法对现代买家不再适用。
在本文中，您将了解销售团队如何调整策略，以增加透明度，并与最具洞察力的受众——2021年买家——建立信任。
为了实施有效的销售和营销策略，你必须对你的客户的购买过程有深入的了解。当你在买家旅途的每个阶段都提供价值时，你就是在帮助建立与消费者的关系，这可能最终导致你的公司做出购买决定。
问题是:顾客不仅仅是想要这样做喜欢一个公司，他们想要信任一个公司。
今天的技术驱动的世界让我们陷入了永无止境的新闻周期。虽然轻松获取信息已经帮助消费者留下来，但它还向他们提供前排席位，每个失败的广告活动，公共关系特技公司和可想而知的公司丑闻。对这些不法行为的不断暴露自然使消费者更加不信任。
根据公司。，人们更可能与他们信任但不一定喜欢的公司做生意，而不是与他们喜欢但不信任的公司做生意。即使是拥有尖端产品的最具吸引力的品牌，如果无法建立信任，也会失去客户。
简而言之，对现代消费者来说，信任胜过喜爱。
有助于在公司和消费者之间建立信任的因素：
面对面的互动历史上帮助品牌与客户建立了信任。亲自看到一些东西会帮助产品或服务似乎更加“真实”，从而巩固品牌或产品的合法性。
然而，这一信任因素在COVID-19大流行之后几乎消失了。现在我们生活在一个混合的世界里，一部分劳动力在野外工作，而另一部分则永远远离野外。对一些人来说，面对面的交流是最重要的只要事实证明，他们建立信任的方式——以及剥夺他们亲自这样做的能力——是有害的。
那么，企业如何应对这场信任危机呢?依靠面对面的互动来建立牢固关系的日子已经一去不复返了。相反，信任必须建立在对你的买家有意义的各种因素的坚实基础上。
当一个人或组织意识到他们有问题时，买家的旅程就开始了。这将引导他们研究、评估和比较各种解决方案，从而最终做出明智的决定。
虽然它可以进一步分解，但买方的旅程总是包括这些阶段：
这个旅程的这一基本框架解释了买方如何从解决方案中传播问题。但正如世界在帽子下降的那样，买方的旅程所以。
首先，重要的是要认识到实际买家正迅速改变。2021年，年龄在25岁到40岁之间的千禧一代成为最大的代在2016年的美国劳动力中。随着婴儿潮一代和x一代开始逐渐退出劳动力市场，购买力正迅速转移到千禧一代和Z一代消费者身上。
不出所料，年轻的几代人具有不同的价值和购买行为。与他们的旧同行相比，它们在更加技术上是技术上的，社会融合，并关注可持续性 - 大流行更加加快的因素。
权力向千禧一代和Z世代的转移直接影响了买家的旅程。认识到这一转变将有助于您更好地了解客户的需求、他们关心的问题，以及您如何在整个过程的每个阶段为他们提供支持。
我们知道2021年买家有很高的期望，但这对今天的销售人员意味着什么？对于初学者来说，销售团队需要退后一步，考虑买方的旅程如何改变，并从那里重新评估战略。
销售代表应该专注于构建和不断优化客户体验。买家在很大程度上是频道 - 无人团销售团队也应该如此。
Henrique Moniz de Aragao
G2的EMEA副总裁
渠道不可知论是这样一种观点，即你使用的渠道不如买家与你公司的旅程重要。不知道渠道的销售团队不在乎客户在哪里研究他们的公司，也不在乎他们喜欢如何沟通，只要他们在这一过程中得到了适当的资源。
无论销售渠道或销售阶段如何，不受渠道限制将使你能够快速有效地适应客户的需求。
在2021年，销售人员必须:
买家的旅程并不总是线性的，尤其是在B2B世界。因此，买家很可能在旅途的不同阶段跳来跳去。简单地说，你不能错过在买家旅程的每个阶段建立信任的机会。
的认识阶段是当买家意识到他们面临的挑战，正在寻找潜在的问题。例如，一个买家可能承认他们的团队错过了项目的最后期限，但仍在试图找出改进过程的最佳方法。
买家很可能在这个阶段遇到你的解决方案。这意味着你的公司需要在网上有一个强大的存在，以吸引买家的眼球。
以下是如何在意识阶段建立信任:
当买方进入时考虑阶段在美国，他们已经确定了挑战的根本原因，并准备开始研究潜在的解决方案。在这个阶段的买家准备消费解决方案的教育内容。他们还会寻求其他人的建议，帮助他们列出自己的选择。
例如，在意识过程中，买家意识到他们的团队错过了重要的最后期限。在考虑阶段，买方决定研究项目管理软件作为解决方案。
在考虑阶段建立信任:
当买方到达时决策阶段在美国，他们已经列出了自己的选择，准备购买。在这个阶段，缺乏信任可能促成或破坏一笔交易。如果你的公司不符合买方的核心信任因素，他们可能会选择其他选择。
在这个阶段，我们的示例买家已经将他们的选择缩小到三个项目管理系统，现在正在决定选择哪个。
以下是如何在决策阶段建立信任:
买家的旅程不会因为下了订单就结束。的培养阶段为公司与客户建立持久的关系而在购买后进行。
例如，假设我们的买家最终购买了一个项目管理系统。公司应该继续提供支持，即使他们已经“赢得”销售。
在培育阶段建立信任:
在买家旅程的每个阶段建立信任都需要投入时间和资源。必须有适当的工具和流程，以不断改善买方体验。
疫情暴露了一个严重的问题:企业缺乏灵活性，往往不能正确地绘制出买家的旅程。那么，今天你能做些什么来开始建立有意义的、信任的关系呢?
下面是销售领导者现在可以实施的改变，以看到他们与潜在客户和客户联系的能力的立即转变。
首先，你需要了解你的买家，了解他们是如何在买家的旅程中前进的。从这里开始，考虑所有的入口和出口点，这样你就可以在每个阶段准备有价值的内容。
应该检查旅程中的每一个可能的路径，包括障碍和疼痛点。这将帮助您快速认识到买方的困难并相应地调整。
通过以下方式个性化买家的旅程:
社会认同对于努力赢得现代消费者信任的企业来说是不容讨价还价的。根据一项研究根据美国广告代理协会的调查，只有4%的消费者相信广告商和营销人员是诚实的。
就像我们之前提到的，人们互相信任。买家要求，平均而言，40在线评论才能让他们相信一家公司的星级评级是准确的。所有用户生成的内容(UGC)积极的还是消极的，对你的生意有好处。
简单地说，你需要加倍投入UGC，包括:
销售团队经常采用“喷雾-祈祷”策略，向联系人列表的收件箱发送垃圾邮件，并祈祷得到回复。尽管尝试联系尽可能多的潜在客户似乎是可行的，但这种策略通常适得其反。
销售人员应该在多线程交易上工作而不是喷洒和祈祷。多线程意味着您将在公司内涉及许多相关利益相关者，以关闭交易。
专注于质量，而非数量，由:
让你的客户来做销售。将您的G2个人资料数据和评论变成可信度(和销售)的来源。
买家信任自己。他们信任自己的同龄人。但他们不信任你．
作为一个可爱的公司不会为2021年买家削减它。您的企业价值观需要与消费者的价值保持一致，更重要的是，您需要证明它。必须赚取买方的信任，并不总是容易。
要与潜在客户和客户建立牢固的关系，首先需要打下坚实的信任基础。为你的买家提供所需的工具和资源，让他们在购买过程的每个阶段都能做出明智、明智的购买决定。
重新评估和改进你的买家的旅程是对抗信任危机的唯一方法。
学习如何通过信任、透明和来自专家Henrique Moniz de Aragao (G2)和Amanda Georgoff (SalesLoft)的同行评审来转变你的销售方法。请查看我们三部分网络研讨会系列的最后一部分2021咨询．
布列塔尼是G2的资深内容营销专家。布列塔尼是一位充满激情的作家，毕业于佩斯大学，获得英语语言文学学位。她喜欢旅行，自称是黑胶唱片迷。但说实话，大多数晚上你会发现她和她的狗和两只猫待在家里。
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