长期以来，收入管理一直与酒店业和旅游业相关。
然而，如今大多数SaaS企业都在考虑组建收入运营团队(RevOps)。这个总括性术语结合了金融、产品、营销和销售，为您的产品或服务提供最佳的收入优化机会。
本指南将介绍您需要了解的有关收入管理的所有知识，包括为您为什么需要收入管理资源构建商业案例，收益管理策略和kpi，到旨在帮助你的工具。
收入管理利用数据分析最大化盈利能力。收入管理预测微观市场层面的客户行为，并调整产品定价和可用性，以实现收入最大化。
收入管理通过调整产品可用性、定价和市场布局，帮助SaaS企业了解其客户，并使其产品更好地与ICP保持一致。
尽管收入管理起源于酒店业，但现在在其他行业已很普遍。如今，它的方法正在迅速为SaaS行业实现利润最大化。
嘿，这有个应用!一个收益管理系统是一款软件，可帮助您在不同的市场和细分市场中，将产品的可用性、定价和布局调整到最细微的细节。
例如，收益管理系统将以不同的方式向旧金山1000多人的公司和巴塞罗那5人的初创公司呈现你的产品。两家公司可能都有同样的问题，但他们需要不同的产品解决方案，不同的定价或价格计划。
有几个收益管理工具在那里。每一个都和下一个一样复杂。价格点从大约每月10美元取决于您的业务需求、用户数量和合同期限。
一般来说，收入管理系统有助于：
尽管收益管理软件可以做到这些，但仍然有很多事情需要你去做。准备好探索一些顶级收益管理策略了吗?请往这边走。
自从收入管理在酒店业和旅游业诞生以来，它在适应SaaS世界方面已经走过了漫长的道路在1970年代．
如今，它仍然在酒店业和旅游业中流行，并促使企业调整其定价，甚至调整其提供的服务或产品。例如国内旅游约占全部旅游支出的71%近年来,。突出这一趋势的收入管理工具和战略正促使旅游公司提供更多的国内旅游选择，而不是通常的国际旅游选择。
SaaS企业也很快就登上了利益列车。在全球范围内，SaaS业务已将收入管理转变为业务增长战略，以帮助调整其产品，并构建更多以客户为中心的定价计划和产品。
机器可以做很多事情，但它们不能做所有的事情。如果您希望利用自己的SaaS产品的收入管理，这里有一些手动策略，机器学习可以做出贡献，但最终还是掌握在您的手中。
客户流失率是指在一段时间内退出您的产品或服务（流失）的客户的百分比。掌握客户流失率和客户流失解决方案，将这一数字降至最低，这是创建更有利可图的SaaS业务模式的第一步。
您可以使用以下公式计算客户流失率：
流失率=(期初客户数-期终客户数)/期初现有客户数。
您可以按月、按季度甚至按年度量客户流失率——特别是如果您主要运行的是年度合约模型。大多数收益管理工具都应该能够计算你的流失率，你也能够根据自己的需要切换日期。
一旦你理解了流失率，您可以开始优化客户保留指标。为什么这是一个重要的战略？归根结底是商业成本。获得新客户的成本可能高达五倍多而不是保留一个。另外，向当前客户销售是非常重要的60-70%的成功率，而新客户的成功率为5%-20%。
你可以考虑在以下几个短期内将重点放在客户保留上:
客户保留并不仅仅是为了打败客户流失。今天的SaaS业务需要不断努力向客户提升、放置和证明其产品。
如果您不考虑长期的客户保留，那么您就不是在构建常青的SaaS业务模型。客户生命周期价值(CLTV)是衡量这一战略的良好指标；这是一个我们将在本文稍后探讨的问题。
您的客户保留指标落入业务中几个不同部门的手中。然而，与收入管理的概念非常相似，当团队在一个保护伞下聚集时，客户保留处于最佳状态。
哪些团队有助于保持客户？
客户成功团队，或客户管理团队，是您的客户的主要接触点。他们决定了某人在你的产品中的成功。它们确保人们继续从你的产品中受益，理解新功能或工具，并处于关系的最前沿。
人们不会跟着生意走;他们关注故事和人物。你的客户成功团队有责任继续展示你的商业故事、使命和愿景，并具有个人魅力。
当我们想到营销时，我们的思维通常直接跳到收购和品牌意识上。然而，市场营销可以和应该在您当前的客户群中创造奇迹。营销团队在推荐计划、长寿或忠诚度活动以及促销活动中处于领先地位。此外，他们还可以获得有价值的挥发性有机化合物定性数据，这些数据可以为保留策略提供信息。
留住任何客户的关键在于产品的质量、一致性和可用性。您的产品团队应该与其他部门密切合作，并运行他们自己的各种测试，以确定优化当前产品和构建人们需要的功能的方法。
收入管理的一大支柱是营销支出和投资回报率。现在，这不一定是你最大的收购和意识支出所在。若你们在衡量营销支出时只考虑这一点，那个么我们很可能最终会切断与高利润市场路线的联系。
你需要关注的是你的每条通往市场的路线的投资回报．考虑到你所花费的一切，你的生意是否有足够的利润来从一个特定的途径获得线索?
为此，您需要问自己以下问题：
当你确定了最赚钱的渠道，你可以在他们身上加倍下注，因为你开始削减不太赚钱的渠道的成本。
它并不局限于硬广告支出或资产创造支出。考虑所有方面使您的战略在该市场获得成功所需的人力资源。你是不是要从营销团队那里休息几周？你在要求开发人员的时间吗？计算出你在人们身上和他们身上花费的时间，而不仅仅是内容和策略。
您可能会看到客户终身价值的趋势，这取决于您从何处获得该客户。例如，可能通过社交媒体广告获得的客户流失率较高，或者比通过PPC广告获得的客户终身价值更低。
找出哪些频道在未来几年对你有好处长期的而不是那些提供虚荣心指标和立竿见影效果的公司。如果社交媒体上的600个新用户在几周内就流失了，那就毫无意义了。
回答每一个问题都有助于您确定有效和无效的市场路线。一旦你得到了答案，你就可以相应地通过加倍或减少收入来管理你的收入。
不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里!仅仅因为某条路线现在对你很有效，并不意味着它在未来也会如此——不管你投入了多少钱和资源。有些因素是你无法控制的，可能会改变你所获得的线索的寿命甚至质量。
当然，花钱的最好方式是根本不花钱。现在我们有你的注意，有机增长当然不是免费的，但它肯定比我们习惯看到的更传统的广告策略便宜得多。
本质上，有机SaaS增长会带来更可持续的业务增长。但是你怎么做呢?你怎样才能有机地增长，最小化花费，最大化利润?
所容纳之物伟大的内容销售已不是什么秘密。它一直是企业产生优质潜在客户、推动网站访问和建立更好的品牌知名度的工具。
不过，这并不是免费的。高质量的内容需要预算。你需要一群有才华的创意头脑来创建与你的品牌、使命和潜在客户产生共鸣的内容。
然而，如果你能很好地实施你的内容营销战略，你将能够开发出支持其他业务领域的常青内容，建立客户参与度和忠诚度，并在搜索引擎上获得你的品牌排名。
有机增长目标应该是任何收入管理战略的核心。如果你正在寻找长期优化收入的方法，那么长期内容就是你的答案。
尽管大多数收入管理工具无法帮助您创建出色的内容，但它们可以帮助您根据产品的需求和吸引力，确定市场、语言和内容类型的优先级。
这个策略是你的收入管理工具一定能帮助你的。量身定制的定价计划是对其起点的致敬。
不同的企业和地理位置会期望为你的产品支付不同的金额和方式。你几乎不可能创建一个一刀切的计划，并期待世界张开双臂欢迎你。
您的定价计划需要尽可能灵活，以容纳尽可能多的客户。HubSpot就是一个很好的例子灵活和通融的定价计划以匹配任何企业及其需求。
让我们仔细看看。
乍一看，HubSpot试图尽可能做到包容。他们在侧边栏上提供多种货币供选择，这是一种免费模式，可以让客户体验。他们还提供按月或按年支付折扣的选择，并且只为您推销的联系人付款，而不是您储存的联系人。
这是一个令人印象深刻的报价，它将为全世界的客户打上很多的问号。但还有更多。
如果HubSpot菜单上的东西不能让你开心，他们也会给客户提供“构建捆绑包”的选项。这是酒店业收益管理的回归:做个汉堡。在这里，客户可以选择适合自己的各种工具，并据此构建自己的计划。的薯条吗?你有它。没有泡菜吗?没有问题。
HubSpot通过在销售过程中增加销售来保持收入管理。他们为客户提供各种附加组件以供查看。
最后，如果你对所有的选择都感到不知所措，有一个AI聊天机器人可以帮助你做出一些决定。我们向你致敬，HubSpot；这是一个定价页面做得很好。
希望HubSpot能激发你的定价努力。我们在这里想强调的是你们定价灵活的能力。不要固执地认为3 - 4计划就足够了。想想你如何调整你提供的东西，以及如何让人们尽可能地包容和个性化。
一旦你制定了收入管理策略，你就需要跟踪它们的成功。SaaS世界中出现了收入管理KPI来解决这一问题。这里有一些最喜欢的。
你的客户终身价值可以用以下公式来确定:
CLTV＝每个帐户平均收入(ARPA) /每月净经常性收入(MRR)流失率
基本上，您希望您的客户终身收入保持稳定，或者最好是持续增长，以此作为成功收入管理的关键绩效指标。
如果它在上升，这意味着你能更长时间地留住客户，而这些客户也会从你的公司购买更多的产品。这可以通过重复合同、附加条款或更大的计划来实现。
这两个指标是关于你的业务整体表现的整体kpi。对于业务增长和进步来说，它们是很棒的kpi，并且当与其他kpi相结合时效果最好。
例如，把你的MRR和你每月的成本放在一起，看看哪些是有用的，哪些是没用的，哪些可以削减，哪些可以利用。基本上就是财务审计。
磁共振=当月的总客户收入（新客户和当前客户）
加勒比海盗= MRR x 12
ARR是预测年终财务状况的好方法，可以看看你是否能实现目标。它可以帮助您更好地进行SaaS业务预算，并了解是否能够产生额外的费用。
许多新公司很早就计算ARR的原因之一是，如果他们只有几个月的收入数据，就能知道他们未来的情况，而不需要在一年前就存在。
客户流失率是我们需要把握并努力超越的重要基准。你想要不断降低这个数字，我们还没有讨论过的策略是提前调整你的定价。CCR可以为需要注意的领域敲响警钟;这是你需要密切关注的事情。
CCR=(周期开始时的用户数-周期结束时的用户数)/周期开始时的用户数
RCR通常与流失率密切相关。然而，如果你使用的是HubSpot等灵活的月度定价计划，情况可能就不总是这样了。你可能看到你失去了收入，但没有失去客户，这意味着客户会选择更便宜的套餐。如果是这种情况，那就想想如何再次向他们追加销售，并制定能产生更多收入的计划和用价值证明它们的价值。
软=某一期间客户损失的净收入/期初总收入。
每次收购的平均成本是一个很好的KPI，可以用来衡量您是否将资金花在了正确的地方，并使您的收购战略尽可能保持最新。
通常情况下，为了获得相同数量的潜在客户或转化率，你的成本似乎在不断上升。它可能令人担忧，需要尽早解决。
有机采集通道是对抗这一数字并将平均值保持在较低水平或降低水平的好方法。随着品牌知名度的提高，你不应该在有偿工作上投入太多——至少，这是计划。
营销来源收入通常与CPA密不可分。它决定了每个营销渠道的收益。这个kpi考虑了每个渠道的CPA，从特定渠道转换的用户CLTV，以及你从每个渠道获得的有机线索数量。
现在，您已经具备了为SaaS业务推出收益管理策略的能力。采用我们讨论过的策略，调整它们以适应自己的业务需求。
最重要的是，您为您的团队提供实现此战略所需的资源。这意味着为您的团队找到最佳的收入管理工具，并为跨团队协作建立沟通流程和渠道。
收益管理可以为你的企业节省资金，但它也可以为你的企业创造大量的利润。花点时间把这个策略运用到生活中，你会感激它的。
让你的顾客做汉堡。
