询问任何制造商对制造销售的看法；他们会用一个词来回答你的问题：复杂。
制造销售当制造商销售其产品时发生——由原材料或组件制成的成品。嗯，至少这是一个合适的定义——工业4.0之前、数字化之前和消费之前。
如今，制造业销售需要做更多的工作。智能制造方法推动所有垂直领域的快速创新，全天候在线销售正在成为行业的常态，制造商正在尽一切努力适应B2C预期水平。
为了让答案变得显而易见，您需要了解B2B和B2C销售之间的关键区别。在B2C中，公司向消费者销售产品；例如，特斯拉向你的邻居出售一辆汽车。在B2B中，一家公司向另一家公司销售产品；例如，转向系统制造商向特斯拉销售转向系统。
在第一种情况下，交易相对简单。它涉及一个或几个决策者，由个人期望驱动，通过已知的价格出售，相比之下，价格很低。
在第二种情况下，购买产品的企业寻找满足其车辆特定部件技术要求的制造商。然后，他们开始一个选择过程，涉及同一组件的多个供应商提交其建议书。
在整个过程中，特斯拉的各个利益相关者都可以参与需求设定、预算编制和研究过程。同时，供应商需要参与一系列的任务。它从收集需求开始，使用收集的信息开始设计、工程、计算、零件配置、材料和生产模拟、定价，并最终创建招标文件。
这一过程涉及销售人员、工程师、材料和生产专家、采购和中层管理决策者。整个报价过程可能需要数周时间，并产生高昂的销售成本。
在这一点上，我们甚至还没有描绘出这段旅程的完整画面。通常，协商或纠正很容易使这个过程进入一个重复的循环。当采购企业下最后的订单时，另一组复杂因素就开始发挥作用了。诸如劳动力动态、材料成本或任何不可预见的生产环境等因素都可能威胁到产品或制造解决方案的成功交付。
您可以得出结论，在B2B制造销售中，购买过程和销售过程是多种依赖关系的曲折路径。它涉及到大量的利益相关者，并为购买业务和制造商带来巨大的错误或延迟风险。
在制造业中，复杂的购买过程被认为是一种惯例。但研究表明，B2B企业就像制造商一样，需要克服它才能在经济低迷时期复苏．
除了B2B销售流程的复杂性外，制造商还面临四大市场挑战，迫使他们重新思考自己的销售和商业模式。
全球化对制造商来说并不是一个新的挑战。但随着数字机遇的增加，全球的制造商能够向相同的客户销售和营销产品。数字经济让制造商比以往任何时候都能接触到更多的产品。本地制造商现在必须与世界其他地区的制造商竞争。随着竞争加剧，微薄的利润预期将进一步收紧。
B2B决策者现在越来越注重消费。他们要求无缝流畅的客户体验。他们希望对已经很复杂的产品和解决方案进行定制。他们希望提供匹配的服务，方便的购买和自助服务模式，至少，高响应性和更好的客户服务。
制造商传统上与市场波动作斗争。原材料价格、劳动力成本或政治变化等因素可能会影响其供应链和销售市场。全球经济波动对诸如制造业等不太灵活的行业的影响可能比其他行业更大。
第四次工业革命为制造业开辟了新的天地。他们现在可以使用技术来改变他们的生产力、速度和灵活性。信息物理生产系统(CPPSs)、工业物联网(IIoT)、辅助智能(Assisted Intelligence)和云计算等新兴技术帮助制造商建立更智能的工厂。
产生的主要机会之一是以一个批量生产大规模定制产品的成本效益。然而，挑战在于制造商没有足够的灵活性来采用这些新技术，并且缺乏成功实施新兴技术的明确战略。
当今领先市场的制造商有助于他们保持领先地位的战略。他们通过不断调整销售和运营业务的方式来克服市场挑战，从而巩固其市场地位并降低收入损失的风险。
在制造业中，每个亚垂直都有自己的操作方式。不同之处在于制造商使用劳动力、机器、工具以及化学或生物加工的方式。了解这些差异可以帮助制造商寻找应对市场挑战或销售复杂性的策略。
医疗器械和技术行业（medtech）涵盖用于诊断、监测和治疗的医疗器械和设备。医疗器械制造商生产外科器械、诊断器械（如超声波器械）和医疗器械（如起搏器）。3D成像、添加剂制造、涂层和表面处理、微制造甚至纳米技术等技术开始发挥作用。
高科技制造业生产从计算机到飞机发动机的尖端技术产品。先进的机械被用于制造零部件（如半导体和电路板）。成型、铸造、成型和激光工程等过程也被使用。
这些行业的销售具有以下特点：业务流程高度复杂；生产和销售、竞争激烈的市场格局和高昂的成本。这些次垂直行业的制造商注重供应链效率，并在保持低成本和低库存水平的同时表现出高度的灵活性。增加市场份额和扩大全球销售队伍或分销网络是医疗技术和高科技企业面临的重大挑战。
钢铁和金属生产行业使用各种原金属制造结构、机器、工具和零件。增值过程包括焊接、切割、成型、金属冲压、锻造、铸造和机械加工，所有这些都需要工程设计。该行业面临着原材料价格波动和需求普遍放缓的困境。因此，钢铁和金属制造商在保持其高度多样化的客户需求的同时，在调整供需方面格外小心。
工业机械和设备制造商设计、制造和组装各种产品。这些产品范围从小型机器到工业部件或工具。买家来自农业、建筑、采矿、航空航天、国防和海事等行业。
机械和设备制造商也为其他需要机器人和泵等工业设备的垂直行业提供服务。这一行业主要应对全球竞争加剧和硬件商品化带来的巨大价格压力。
电气设备和电气元件工业制造产生、分配或使用电力的产品。产品可以是电池、传感器、电线、照明设备或电机、发电机和变压器等。这个行业依赖于高效的运作、采购材料和生产的规模经济，当然还有技术专长。此外，在这个垂直领域的制造商寻求平衡成本与客户需求和短创新周期，同时密切关注利润率。
汽车工业是设计、开发和制造汽车的重要全球经济力量。汽车零部件制造商是汽车行业的供应商。他们生产成为汽车一部分的部件，如制动器、悬架、转向系统、发动机部件、安全管理、气候控制设备、发动机冷却和排气系统以及内部和驾驶舱模块。
根据层级顺序，它们可以在供应商金字塔中分为一至三级（一级直接向制造商供货）。整个行业正以闪电般的速度转型，从而缩短了创新周期。由于全球竞争和材料成本波动，供应商面临巨大的价格压力。同时，该行业的供应商通常承诺签订多年合同。他们的重点必须放在利润、成功的国际销售和数字渠道的新商机上。
到目前为止，您已经了解到，制造业销售策略取决于市场条件，并可能受到行业特定因素的影响。另一个可以决定制造商销售方式的因素是用于生产其产品的制造系统或类型。最后，开发了各种商业模式，以平衡生产产品的成本，同时满足客户的需求。
这种方法用于生产商品的工厂，然后将商品储存在仓库或陈列室。在这种商业模式下获得成功的制造商明白，需求必须在某种程度上是可预测和精确预测的。这是因为制造商花费资本提前生产商品。资本最终被捆绑在成品中，直到它们被出售。
当制造商过度生产产品时，他们通常会采用大幅折扣，以蚕食他们的利润，以销售他们的产品，避免注销它们。产量不足意味着一些市场需求得不到满足，这给了竞争对手一个抢占市场份额的机会。对于MTS制造商来说，销售的复杂性在于在生产前预测需求。
在MTO业务中，货物在收到订单时进行制造和销售。在该模型中，库存易于管理，随着市场需求的明确，生产过剩的风险被消除。但在当今消费化的B2B世界，客户越来越不耐烦。他们不想等待他们的产品被生产出来。
此外，大规模生产的规模经济很少适用。制造商无法保证稳定的订单流，因此由于数量少，生产成本和价格可能会更高。然而，在最近几年，工业4.0技术，如增材制造(3D打印)正在帮助MTO企业以更低的成本生产更低的数量的产品。该行业术语是一个批量，即MTO可以以尽可能低的成本生产单一产品。
MTO的定制需求也在上升。然而，销售却异常复杂。MTO业务要实现盈利，成本计算必须完美无瑕。
按订单制造或组装（ATO）是按库存制造和按订单制造的混合体。制造商将根据装配订单生产部件或零件。当制造商准备立即满足客户订单时，当需求较低时，他也可能留下不需要的零件或组件。
按订单配置是按库存生产和按订单生产的混合。在CTO制造中，根据客户要求组装和配置产品。子组件是按库存生产的，需要立即以良好预测的库存水平提供，以快速完成客户订单。最终组装推迟到订单发出，这有助于制造商保持足够的灵活性，以提供高产品品种。
就像MTO一样，这种模式帮助制造商应对当今竞争激烈的市场，在这里，具有独特要求的定制产品需求量很大。CTO系统既能实现大规模定制，又能快速响应订单。在CTO制造销售中，配置的复杂性在于配置。最终产品标准是预定义的，但必须足够灵活，以允许可行的配置。
工程师到订单是一种制造系统，通常用于非常复杂或特殊的产品。该流程在收到订单后开始，涉及设计、工程和生产。产品或解决方案由制造商根据客户规范设计（或定制）。
ETO制造需要高主题专业知识、细致的要求、工程分析和高设计工作。由于需要人力资源，与这些要求相关的成本很高，而且必须在客户下单之前进行维护。制造商的风险随着生产截止日期的增加而增加，并且成本估算被添加到报价中。
制造业即服务是一种以服务为导向的商业模式，自工业化前农民把小麦带到磨坊去买面粉时就存在了。它建立在共享制造基础设施的基础上，以降低成本，制造更好的产品。
在实践中，客户定义需要制造的产品，制造商制造。随着工业4.0数字技术（IIoT、附加制造、连接性、大数据和云计算）的可用性，MaaS成为一种高度灵活的模型，可以生产更快、更便宜、任何数量的产品，同时严格控制资源消耗。
另一方面，它高度依赖于流线型和可靠的供应链。在MaaS系统中，原始设备制造商(oem)有效地出售他们的工艺专业知识。它需要一个完全数字化和连接的生产，并完全透明的流程和成本。
正如您所见，每个制造系统都有与供需相关的风险。这最终决定了制造销售的复杂性。一个成功的制造业需要考虑供应链、库存管理、生产、工程成本和质量控制的销售策略。
销售成本通常随工程和设计的复杂程度而增加。为了降低成本，制造商正在转向数字技术，以自动化制造销售过程中耗时的活动。
分销渠道是制造商向客户提供产品或服务的途径。路线可以短到制造商和买方之间的直接互动。它还可以包括几个相互关联的中介机构，如批发商、分销商、零售商等。
对于制造商来说，重要的是要有一个分销渠道组合，以补充其制造类型，为买家和目标市场创造高可用性，并控制销售成本。
在直接销售中，没有中间人参与。制造商或生产商直接向其B2B客户销售产品。例如，一家眼科机器制造商直接向一家光学实验室销售，该实验室使用眼科机器生产眼镜镜片。
直销是一种很好的成本管理方式，因为制造商可以完全控制营销、销售和运输。然而，制造商也越来越多地建立在线商店，以满足客户在B2B环境中自助购买的需求。其他渠道可以是B2B交易会和旅行销售代表。
然而，随着业务的增长，其分销需求也在增长。为了达到更大的消费群体或新市场，制造商可能会通过中间商进行销售。
在间接销售中，制造商建立一个由合作伙伴、批发商和零售商组成的网络，以达到以下商业目标:
一般来说，批发买家会大量储存制造商的产品，并将其以较小的金额出售给其他中介机构以获取利润。另一方面，零售商是直接向顾客销售产品的店主。
当区域或语言的商业知识有利于商品销售时，合作伙伴销售是一种选择。制造商将营销和销售过程外包，但运输仍由制造商负责。
间接分销模式的风险包括：
制造业的变化比以往任何时候都要快，制造商需要不断调整他们的销售方法来满足他们的商业目标。他们使用的工具在有效性、效率和未来可行性方面各不相同。
手工任务和筒仓式操作是传统制造销售流程的特征。然而，无论制造类型如何，制造商的报价（也称为报价单、报价邀请函（RFQ）、信息邀请函（RFI）或投标）始终启动买卖关系。
它通常包含所请求的产品、服务或解决方案的详细信息。其复杂程度取决于产品所需的制造类型。本质上，它是制造业销售流程的关键部分，因为它还可以设定利润，并可以决定交易的盈利能力。
传统的销售方法依赖于从企业资源规划（ERP）系统或产品目录等来源手动提取与销售相关的数据。然后通过Excel等工具处理这些数据，以计算成本、配置产品或解决方案并创建报价。
这个过程是缓慢的，缺乏准确性，并且容易人为或系统错误。对于更复杂的制造类型，如CTO、ETO和MaaS，尤其如此。
此外，数以百计的依赖关系、产品变化和成本因素需要最新的信息，而这些信息在没有连接的情况下是无法保证的。此外，报价常常需要各专业部门的输入，最终的报价需要审核和批准。错误和失调会使整个过程进入重复循环。
在质量、利润、销售周期时间和销售成本方面，这种手工流程的结果是不充分的。在竞争激烈、客户要求苛刻的市场上，这种做法也不可持续。
多年来，制造商已获得或定制开发的解决方案，可以处理报价创建过程中的复杂性。实施了配置、定价和报价（CPQ）生产产品和解决方案的内部部署软件，以适应非常个性化的IT环境。
随着云计算和廉价互联网在全球的兴起，新的解决方案进入了市场。最相关的面向制造销售的云软件解决方案是客户关系管理（CRM）软件、CPQ和电子商务系统。
制造商比以往任何时候都更具创新性、互联性和以客户为中心。以制造业为中心的CRM帮助他们实现新目标，并管理所有客户交互的复杂性。
同时，它还使用来自制造商ERP、CPQ或电子商务系统的最新数据更新销售团队和分销合作伙伴。它为制造商提供360度客户视图，使他们能够满足客户对速度和定制的要求。
CRM的核心是帮助制造商管理客户并确定其优先级，从而：
以制造业为中心的CRM的典型功能包括客户帐户和联系人管理、采购和对话跟踪、管道管理、预测和报告以及销售协作功能。
CPQ是制造业销售的核心要素。它使制造销售团队或渠道，前所未有的访问所有销售相关数据。然后，它帮助生成复杂产品的报价更快、更准确。
与制造商的ERP紧密集成是必不可少的。但CPQ的真正潜力只有在与CRM和电子商务系统相结合时才能实现。
CPQ系统数字化和自动化整个报价过程:
CPQ的经典功能包括具有智能销售功能的产品/服务目录、具有工作流和审批流程的报价自动化，以及产品、服务和解决方案配置。
交互式2D和3D可视化产品和解决方案越来越受欢迎。此外，CTO和ETO业务的一个基本特征是制造成本和定价。最后，CPQ应该通过报价管理和文档创建功能将所有报价细节联系在一起。
客户希望获得全天候的无缝购买体验，即使是来自B2B企业。制造商的电子商务解决方案可以是数字产品目录、提供整个产品和服务的在线商店、备件在线商店或合作伙伴、分销商和经销商门户中的任何东西。他们满足了24/7业务可操作性的需求，并以非常低的成本和高回报提供了快速的业务增长选择。
商业平台可使知识和产品立即在线提供给：
A.制造商务平台通常基于制造、配置和客户数据交付在线商店模块。它安全地限制数据访问，并为不同的购买群体提供个性化服务。
它可以包括客户帐户折扣、推广安装基地相关产品，或推荐与相应客户相关的备件和耗材。合作伙伴门户提供类似的在线购买体验。在这种情况下，合作伙伴扮演买方的角色，可以代表其客户查询、购买、注册设备或重新订购耗材。
对于制造商而言，当软件与制造商的ERP互连并深度集成时，上述软件解决方案的实际价值开始发挥作用。
ERP是所有制造流程的核心，它包含：
多年的工作和不断发展的生产知识保存在制造商的ERP中。数字销售解决方案需要有效利用这些知识，并定期进行反向同步以更新信息。希望加速制造销售的制造商可以使用数字销售平台连接所有数据源、流程步骤和相关利益相关者，以构建无缝的端到端流程。
尽管制造销售过程很艰难，但B2B购买过程也同样困难。如今，购买一个复杂的制造解决方案需要六到十个决策者。他们需要收集产品和卖家信息，并利用这些信息为他们的业务做出最佳的购买决策。全球化的市场给评估表带来了更多的选择和解决方案提供商。
然而，即使问题定义明确，解决方案得到探索，需求明确，采购团队仍必须完成多项任务，以选择最佳供应商，验证流程并达成共识。回过头来看我们的第一张图，您可能会注意到销售过程中的每一个复杂性都与买方方面同样复杂的过程相匹配。
制造商们明白，他们必须简化销售，但同时也要简化顾客的购买方式。为了成功，他们在观点上做出了必要的转变。此外，关注客户体验并将客户旅程与销售过程相结合，可以获得更高的胜率、更大的交易规模和客户忠诚度。
你们已经了解了制造业销售是多么复杂。它受到市场挑战、行业特性、制造类型和分销组合的影响和影响。数字化销售解决方案和工业4.0技术为制造商提供了应对这些挑战的机会，并为未来建立灵活和可持续的销售策略。
通过数字制造销售，制造商可以保护利润，提高客户满意度，更重要的是增加收入。以客户为中心的方法确保制造商易于购买，并为消费型B2B世界的未来做好准备。
