买方意图剧本：如何留住客户和减少客户流失

恭喜你赢得了一个新客户!先别松一口气。

您的营销团队不知疲倦地开展活动以吸引潜在客户，而销售团队则花费数小时推动交易。但仅仅因为你完成了一笔交易并不意味着你的工作就完成了。

事实上，这项工作才刚刚开始。如果销售和市场营销的重点是创造强大的客户体验，那么它应该继续通过勘探和确认阶段，进入留存阶段。这意味着你必须学会正确地支持你的客户成功代表，这样他们才能保留和增长他们的帐户。

幸运的是，你不必猜测哪些客户很开心，哪些客户已经走出了大门。G2买家的意图是市场上最强大的意图数据，为你提供关于客户行为的宝贵见解。

考虑一下你的买家的价值观，看看他们正在积极研究什么样的选择，这样你就可以主动地去培养账户——在为时已晚之前。

买方意图在客户成功中的作用

在B2B SaaS领域，防止流失和保持客户是热门话题，而且有很好的理由。留存率是成功的关键增加客户保留仅5%的利润就可以提高25%到95%。

但问题是：留住客户变得越来越困难。现代买家比以往任何时候都有更多的选择。他们还可以更好地获得资源，如第三方评论网站和社交媒体聊天，这些资源对他们的决策有很大影响。除此之外，今天的买家对他们支持的业务有更高的期望。

简单地说,你的客户不可信. 那么你如何让他们开心呢？

输入买方意向数据。买方意向是指收集有关买方行程及其购买意向的研究和信号的各种工具。然后，这些数据可以跨所有部门使用，以实现从勘探到保留的特定目标。

销售和市场营销团队利用买家意向数据来个性化消息传递并增加收入。对于客户成功团队来说，买方意向是一个有用的工具，通过提供对哪些客户正在研究产品替代品的洞察，帮助防止客户流失。

解码你的买家意图信号

买方意图信号对于面向客户和面向潜在客户的功能都是有价值的。然而，这些信号会有非常不同的含义，取决于人们在旅途中的位置。

在与今天的买家打交道时，留存率和客户满意度是不能忽视的。根据帕累托原则，80%的收入可能来自20%的客户。仅仅专注于获得新的潜在客户是行不通的——你需要知道你现在的客户在哪里，他们在研究什么。

不幸的是，你通常不知道客户是否在流失，直到一切都为时已晚。但是，G2买家意向数据会告诉您当前客户何时积极调查竞争对手，以便您采取行动并保留客户。学习解码G2意图信号是客户成功的关键。

每个意图信号都提供了对买家心态的有价值的洞察。以下是不同的G2意图信号，以及您应该如何为客户成功解读它们。

G2个人资料访问

G2个人资料访问信号让您知道买家何时进入G2.com并访问您的个人资料页面。处于渠道各个阶段的买家（即使是您当前的客户！）都会出于各种原因访问您的个人资料，因此保持您的个人资料最新并利用您的意向数据成为您当前和未来客户的最佳合作伙伴非常重要。

让我们看看如何解释来自当前客户的G2 Profile Visit。

客户的G2档案访问可能表明：

• 您的客户正在决定是否对您的产品撰写评论。

赞助内容访问

一个赞助内容访问当买家在G2.com上的竞争对手配置文件上查看您的赞助内容时，signal会提醒您。这些买家可能正在研究解决方案，甚至可能是您现有的客户。

来自客户的赞助内容访问信号可能意味着：

• 您的客户在续约期间正在评估备选方案，因此可能会更好地应对竞争环境。
  
  
  • 这也可能表明他们有一个可供考虑的供应商的候选名单。

类别访问

一个类别访问表示买家已访问您的产品类别页面。如果您的产品包含在多个类别中，此信号将让您知道查看了哪个类别。潜在买家和当前客户经常访问品类页面，查看产品排名和/或对品类景观有何感受。

当前客户的拜访信号可能暗示:

• 您的客户正在查看您在类别中的排名，以进行验证或初步探索。

备选方案访问

备选方案访问信号会让您知道，当买家访问您的类别中的产品的替代页面时，您被列为一个选项。这不是一个客户代表和客服经理应该忽视的信号。

这些信号对于任何与客户打交道的人来说都是非常强大的，特别是当客户正在查看供应商自己的Alternatives页面时。软件购买者往往会在搜索时偶然发现这些页面“卖主搜索引擎中的“备选方案”。

备选方案访问的信号可能表明：

• 客户可能对他们当前的软件不满意，可能正在考虑切换到新的解决方案。

比较访问

一个比较访问当买家将您的产品与多达四种其他产品进行比较时，就会发出信号。这意味着买方了解情况，并积极寻找候选方案。

这些信号对于所有面向客户的团队都很有价值，可以让他们了解当前的客户。比较拜访信号对客户经理和CSM也很重要，尤其是在续约讨论期间。

客户的比较访问可能意味着：

• 比较您和竞争对手(s)提供的信息，谁可能威胁您的能力，更新这个帐户。

5种支持客户代表和客户服务经理的方法

至此，您已经开始利用买方意图数据。你知道你的客户在做什么。你已经与其他部门合作，创造了无缝的体验。现在您需要创建一个有用的资产银行，以支持您的客户代表和客户成功经理。

您应该为您的客户成功团队配备：

• 所容纳之物销售人员可以分发帮助教育或告知买家关于你的产品。
• 整合通过您的销售代表已经使用和理解的工具简化流程并使数据可访问。
• 消息传递销售代表在接触客户时可以参考和利用。
• 社会证明销售代表可以参考影响和确认买方的决定。

意向数据让您了解买家的心态，但下一步是确保您的团队能够将这些信息付诸实施。

1.通过最佳软件奖验证决策

确保您在G2配置文件上不断征求用户评论。活跃的审查收集策略将增加您在最佳软件列表中突出显示的机会。

客户经理在跟踪积极调查竞争对手的客户时，可以在最佳软件列表中突出您产品的功能。这有助于让客户放心，他们已经做出了正确的选择，并且您正在继续向他们证明您的价值。

2.用G2徽章激发自信

G2信任徽章帮助您与客户建立联系，并提供社会证明，使您的客户可以放心购买。让你的代表可以从G2获得你的领袖徽章，这样他们就可以在对话中引用这些资产。

这些资产可以在季度业务回顾（QBR）期间使用，也可以简单地放在电子邮件签名中，以潜意识地鼓励客户信任。通过跟踪可能正在G2上浏览不同页面，但尚未显示出明显的跳槽迹象的客户，这些操作可以很好地协同工作。

3.使用集成和杠杆简化流程

如前所述，持续收集评论是至关重要的。客户成功代表可以利用各种G2杠杆轻松安全地收集现有客户的评论。您还可以将G2与销售和营销工具集成，以简化数据。

如果您使用像LinkedIn匹配受众这样的集成，请创建一个一直在查看替代页面或在G2上执行比较的客户受众。然后，您可以通过增强信心的信息和内容来瞄准这些客户。

你也可以利用G2的增益集成提高客户健康评分，识别有风险的客户，并吸引最快乐的客户留下积极的评价。

4.通过强大的信息功能实现个性化通信

买家意向数据排除了账户续约的猜测。它使客户代表有能力创建针对特定客户关注的强大、个性化的信息，并避免客户流失。

例如，如果你的意图数据显示现有客户对你和其他三种产品进行了比较，客户代表可以及时发送如下邮件:

你好[名字]，

自从你与[你的公司]合作以来，[账户长度]就一直在增长！首先，我要感谢您成为我们的客户。我很高兴与您一起工作，并很高兴继续帮助您取得成功。

由于更新时间即将到来，我想与您分享一些最近的成功经验。[贵公司]最近在G2的[类别]最佳软件列表中排名[位置]！

我们很高兴被公认为行业的领导者。[贵公司]努力为我们的客户提供其他公司无法提供的服务：[差异化因素1]、[差异化因素2]和[差异化因素3]。

我很乐意尽快联系您，回答任何问题，看看我们如何继续帮助您实现目标。

此邮件是高度个人化的，并通过确认您被列入G2最佳软件列表提供了社会证明。它让你能够解释你的产品与客户眼中的特定竞争对手有何不同。虽然它指出了核心的竞争差异，电子邮件仍然关注你的客户关系。

5.提供营销空中掩护

市场营销应致力于为客户代表创造高价值资产，以帮助验证客户的决策。这可以采取内部制作的教育材料的形式，如博客和数字小册子。它还可能包括一个可访问的第三方资产存储库，如G2徽章或最佳软件排名。

你的营销团队可以创建一个客户列表，这些客户已经点燃了意图信号，并帮助制作特殊信息，以推动信心和优势在你的类别。类似地，您可以使用现有内容创建简单的培养活动，以提醒客户可用资源的过剩。

告别频繁的搅动

买家意向数据可以让您了解客户在研究什么，这样您就可以努力保留客户并减少客户流失。有了G2买家意向，您可以领先竞争对手一步，留住最有价值的客户。

了解买家的想法。看看哪些客户正在积极地研究竞争对手，这样你就有机会做出正确的选择。了解更多关于G2买家的意图．