买方意图剧本:如何充分利用意图数据

Quick - Jot击败您对潜在买家了解的一切。

你可能知道他们在哪个行业工作，也知道他们的职位名称。您现有的客户数据库甚至可能有助于了解潜在买家的行为。但除了基本的，你知道你的买家特别寻找什么和比较你吗?

如果您的答案是否定，那么您应该将买方意图数据纳入销售流程。

买方意图数据有助于公司识别市内买家并在购买过程中收集重要见解。该数据还有助于团队建立合格的前景，以便他们可以快速与前瞻性买家互动。

在这本剧本中，你将学习如何在你的收入团队面前得到买家意图，使数据有意义的方法，以及把买家意图放在你的组织工作的实用技巧。

什么是买家意图？

买方意图是一组信号或数据点，以指示某人是否在市场上购买，以及他们在过程中。有各种类型的工具，可以捕获关于实际买家旅程的研究和购买意图的信号。

目标是使用这些信息来帮助推动销售过程中的效率，并最终通过猜测理解特定买家的购买意图来获得更多收入。买方意图旨在为您提供数据，以帮助您在完美的消息中以完美的时间达到潜在客户。

这本剧本将着重于如何在销售周期的两个部分中使用买方意图:勘探和结束阶段。

• 勘探：这一阶段的目标是利用买家意向与可能不知道你是谁的买家预订会议，并确定这些潜在客户的资格。
• 关闭:该阶段的目标是利用买方意图展示您的产品，以符合合格的前景，克服潜在的异议和密切交易。

买方意图类型

作为销售或营销领导者，您可能已经在某种程度上使用了买方意图。营销人员经常使用买方意图数据来推动营销活动。销售团队在整个销售漏斗中利用意图数据达到潜在的买家。

买方意向数据可以从下列不同来源获得:

• 自身:您通过自己的数字财产收集的数据，包括网站访问、电子邮件互动、内容下载和表格填写。

• 乙方:从另一家公司的第一方数据收集的数据，然后购买您的使用。
• 第三者：除了您的网站之外，在多个来源中收集的数据从活动，事件和智能收集。

所有这些数据点，从第一数据到第三方数据，都有助于表明购买意愿。买家意图的秘密武器是如何您将此数据包含在您的销售账单中。

G2买方意图信号

G2上的买家正在做很多研究。G2买家意图数据可以帮助您了解他们的旅程。

G2的买家意向是市场上最有力的数据。买家意图数据告诉你公司目前正在查看和比较你的G2档案，所以你可以确定你的延伸。在G2上了解哪些公司正在研究你的产品、类别和竞争对手，然后在这些公司找到合适的人联系。

以下是G2上捕获的买方意图信号的类型：

• G2简介访问：买方访问G2的个人资料页面
• 赞助内容访问：买方访问竞争对手的页面，以显示赞助的内容
• 类别页面访问：买家访问G2的分类页面
• 竞争对手页面访问：买方在您与其他供应商之间进行比较
• 替代页面访问：买家寻找您的解决方案的替代方案，或者您是另一个供应商的替代方案

所有这些信号都向组织的每个部分提供关键信息。营销人员利用这些数据来个性化和目标消息传递。客户成功团队用它来保持可能正在研究替代品的客户。对于销售，买方意图数据有助于推动效率和收入。

将买方意图数据集成在销售周期中

买家意图数据对销售团队来说是无价的。如果将意图数据纳入你的销售周期和剧本中，它可以帮助你更快、更有效地将产品送到买家手中。

因此，您需要满足您的销售团队，并使REBS能够轻松访问和利用您的买方意图数据。

那么，如何在销售代表面前获得有价值的买家意图数据呢?有一些方法可以让这个过程无缝衔接:

• 账户记录:直接在CRM工具中，如Salesforce

• 直接通知:通过消息传递频道，如松弛或电子邮件

• 通过方案预先设置的节奏：在销售契约工具中，如SalesLoft或外展
• 每周报告：通过CSV文件或Salesforce等工具直接向Reps发送圆形

关键是要确保无论你的销售代表生活在哪里，意图数据都是可访问的。这些信息越容易获得，你的销售代表就越有可能将其纳入他们的策略中。

在整个销售周期中解释买方意图

既然你知道如何在销售团队前面获得意图数据，你需要知道如何映射和利用它 - 从勘探阶段结束交易。为此，您需要先了解每个阶段的买方心态。

勘探和资格

在勘探阶段，买家已经意识到他们需要解决并开始探索和研究潜在解决方案的问题。销售团队经常犯错误，专注于他们在此阶段的产品优于他人，但请记住，可能不是买方在旅程中的何处。在这一点上，竞争差异甚至可能在买方的思想中。

专注于在此阶段提供支持。研究您的潜在客户的业务，并找到在外展期间脱颖而出的方法来预订会议。

提案、谈判和结案

买方的心态随着提案和谈判而发生了相当多的转变。此时，买方致力于花费大量资金，并希望保证他们做出正确的决定。

买方可能很短地列出其选择，并严重审核和比较可能的解决方案。他们专注于寻找最适合他们的问题和业务。

要赢得买方，您必须挖掘价值主张，突出差异化，并克服异议。请记住，您希望让他们购买更容易购买，而不是更加困难。专注于赚取他们的业务 - 不要试图关闭交易。

鼓励你的团队使用买家意图

买方意图数据不仅适用于找到正确的前景。它也可用于帮助您为那些影响购买决策的买家制作高度有针对性的消息。

以下是各种广告系列，内容和资源思想，您可以在销售周期的所有阶段支持您的收入团队。

潜在买家的传教留言

在勘探和鉴定过程中，你的信息应该反映出你对买方业务和手头问题的了解。在这个阶段，正确的消息传递将有助于将您定位为受信任的顾问。

主题：如何找到最好的[解决方案]

嗨[名字]，

我知道[前景公司]这样的公司与[痛点]斗争。我读了一个有趣的文章，说话给[痛点] :(链接到思想领导物品）。

[公司名称]可以帮你解决[痛点]，但别听我的![姓名]，一位在[公司]工作的[头衔]，给我们留下了一篇关于他们使用我们产品的经验的评论:[插入评论文本]。

您是否可以使用[插入日期]以讨论[公司名称]如何对[展望公司]可以为此做同样的事情？

上面的电子邮件示例承认了潜在买家的问题，突出了一个与潜在买家类似的客户，并为进一步讨论打开了大门。所有这些因素都符合买家在旅途中的位置，使信息更有影响力。

在勘探和资格阶段的其他资源有用包括：

• 类别景观信息：第三方报告，最好的软件列表，博客，白皮书和类似资产
• 相关客户故事：用户评论，推荐，客户视频和迷你案例研究
• 通过方案预先设置的节奏：SalesLoft，外展或其他销售外展工具
• 营销空气罩：LinkedIn匹配的观众广告系列，重新定位和简化的培育运动

创建消息以关闭交易

谈判阶段就是这样建立信任加快销售周期，这样买家就能做出自信的决定。你的信息必须与买家的核心需求和价值紧密一致。这意味着你必须面对更多不舒服的话题，比如正面承认你的竞争对手。

主题：[公司名称]与[插入竞争对手] - 你如何决定？

嗨[名字]，

It’s no surprise that [Company Name] and [Insert Competitor] are the two most commonly-known vendors in the [Category Name] space, but when it comes down to making a decision on which one is best for [Prospect Company], it’s important to have the full story.

希望你能从客户听到吗？好吧，好消息 - 你可以！我们的客户来到G2.com报告他们的无偏见和诚实的看法，为什么选择他们[公司名称]：{插入参考页}。

这封电子邮件向潜在的买家表明，你是透明和可信任的。不要害怕谈论你的竞争对手。你已经知道买家已经寻找了其他的解决方案，所以不要害怕承认他们。

在提案、谈判和结束过程中有帮助的其他资源包括:

• 相关客户故事：分享推荐，用户评论，客户视频和传统案例研究
• 竞争风景信息：对比报告，对比登陆页，并准备差异化谈话要点
• 引用:传统的参考调用或参考页面
• 营销空气罩：通过G2最佳软件徽章，思想领导访问和即将举行的活动进行电子邮件或重新定位

交换意图信号进行销售

这不是为什么销售团队需要买方意图的问题，而是一个问题如何他们应该利用它。

买方意图具有完全改变销售团队接近买家的方式的权力。但是，如果您想获得买方意图数据的好处，您需要首先进入销售代表的手，并增强他们的流程。

知道如何在销售周期的每个阶段利用意图信号将使过程更快、更有效。

学习如何使用Buyer Intent来帮助你的销售代表预订更多有资格的会议，更有效地完成交易，并阻止专家Megan Miedema (G2)和Maggie Taylor Aherne (KickFire)的搅局。一定要参加我们的网络研讨会调高你的Rev Org。